En ecommerce

Las diferencias entre un ecommerce B2B y B2C parten de una idea muy sencilla: El primer tipo de negocio va dirigido a públicos de tipo profesional que buscan una solución ante una de las necesidades en su negocio, mientras que el segundo tipo de ecommerce se dirige a una audiencia de tipo masiva, cuyo tipo de compra será para disfrute y uso particular.

A partir de ahí, las diferencias se hacen evidentes en diferentes apartados. Por un lado, el tipo de relación que tendremos con nuestro cliente y la forma de captar su atención variará del mismo modo que definíamos en esta interesante publicación sobre la relación con el cliente en ecommerce B2B y B2C.

En esta publicación hablaremos del contenido y la forma en la que se organiza y muestra el contenido de nuestro ecommerce en función de si va dirigido a B2B o B2C.

Para ello, se han valorado aspectos tan relevantes como el tipo de producto, el nivel de especialización, opciones técnicas y otras consideraciones que diferencian al ecommerce B2B del B2C.

Antes de que continúes leyendo, te invitamos a ver nuestro webinar en colaboración con Madrid Network y el Cluster Madrid Aerospace, en el que exponemos métodos para digitalizar un canal B2B con una experiencia B2C.

Diferencias en el contenido de las tiendas B2B y B2C

Empezamos hablando de la principal diferencias entre un ecommerce B2B y B2C, que claro está, es la que que existe en el tipo de contenido que encontramos en cada tipo de tienda.

Contenido de una tienda B2C

El ecommerce B2C se dirige al consumidor final, que espera encontrar productos para uso personal. En ese sentido, el comercio electrónico ha visto como se han estandarizado por un lado las tiendas basadas en la  venta de contenidos con categorías genéricas: Amazon y El Corte Inglés,

Con el tiempo, y dadas las necesidades de diferenciarse y destacar frente a la competencia, así como resolver las necesidades del consumidor final que cada vez prefiere más la especialización, la tendencia se ha desplazado a la aparición de ecommerce especializado.

En este sentido, podemos encontrar tiendas electrónicas especializadas en categorías de producto: tecnología, moda, mascotas…

Esta tendencia que ha pasado de lo genérico a lo concreto está siendo cada vez más específica, dando lugar a la aparición de comercios muy de nicho, dirigidos a públicos con intereses hiper-concretos: ropa para moteros, alimentación para mascotas exóticas, productos para determinados tipos de alimentación. De manera que están apareciendo tantos tipos de negocio como permeabilidad y aceptación tengan por parte del mercado.

Contenido de una tienda B2B

Y aun así, nada tan concreto como lo que se puede encontrar cuando nuestro público son negocios, en cuyo caso se requiere de una especialización más dirigida al ámbito profesional.

En el ecommerce B2B los contenidos serán dirigidos a uno o varios sectores relacionados entre sí en los que la empresa propietaria se ha especializado tanto como fabricante como distribuidora.

Los contenidos que encontraremos estarán dirigidos a resolver necesidades de empresas, por lo que gran parte de los productos serán muy técnicos.

categoria ecommerce b2b

Esto influirá en el enfoque y organización que adoptará la tienda. La forma de relacionarse con su público y el tipo de productos estarán más ligados a responder a una necesidad profesional.

Los tipos de productos ofrecidos en el ecommerce B2B pasarán tanto por componentes finales como piezas, repuestos, objetos para la fabricación, construcción y acabado de otros componentes así como productos abiertos a la personalización y necesidades de la empresa compradora.

Sistema de búsqueda más complejas en el B2B

Lo primero que llamará la atención es el sistema de búsqueda y categorización de una tienda destinada a otros negocios es su ultra especialización. Mientras que en el ecommerce de tipo B2C las categorías están enfocadas según la necesidad que resuelven, siendo inicialmente muy amplias y más específicas a medida que se van segmentando de manera sencilla para adaptarse a la comprensión de cualquier tipo de público.

En B2B la categorización es muy específica y se segmenta de manera detallada según categorías muy concretas.

Se buscan elementos o piezas concretas y dejar espacio para visualizar productos de distintas naturalezas en listados donde existen decenas o cientos de referencias ordenadas y filtradas por características de tipo técnico.

Otra de las características que diferencia al comercio B2B y B2C es la aparición de filtros en el sistema de búsqueda adaptados al tipo de productos vendidos, incluyendo aspectos relacionados con el sector en el que se encuentra el ecommerce.

Algunos filtros de búsqueda que se encontrarán en el comercio corporativo serán los relacionados con el tipo de material, las dimensiones o el número de referencia y código del fabricante.

En el B2C el sistema de búsqueda es más abierto, adaptado a la gama de productos del ecommerce. Por eso, comercios electrónicos dirigidos al consumidor final aportarán filtros compatibles con categorías de productos más ambiguas.

Si el B2C está especializado en alguna categoría de producto concreta, las opciones de clasificación podrán serán más específicas, aunque evitarán el carácter técnico.

Diferencias en las fichas de producto de B2B y B2C

Otra de las grandes diferencias entre el ecommerce B2B y B2C es el modo en el que el mensaje se adapta a su público y esto se ve reflejado en el diseño y exposición del contenido de sus fichas de producto.

Ficha de producto en B2C

El objetivo del B2C es cautivar al cliente, para lo que se emplea un mensaje altamente persuasivo apelando a las ventajas personales que proporcionará el producto en el comprador.

Encontramos fichas con imágenes de producto muy limpias. Fotografías de otros supuestos usuarios con el producto y alguna imagen en un contexto idealizado, de esas que comúnmente se etiquetan como “sugerencia de presentación”.

Se hará especial esfuerzo sobre la calidad de la imagen y los títulos, dado que el producto que se encuentra en el B2C cuenta con unas especificaciones limitado para el usuario, que tenderá a fijarse antes en la fotografía, en la descripción y en la experiencia de otras personas que ya compraron antes ese mismo producto.

Ficha de producto en B2B

Muy al contrario, las fichas de producto en el B2B contarán con descripciones menos llamativas, que tratan de ser priorizar antes elementos representativos de las características del producto.

En este caso, las fotografías son mucho más cercanas, menos atractivas y más descriptivas. Se muestra el producto con máximo detalle para que el cliente se haga a la idea de qué está a punto de comprar y cómo encaja ante la necesidad de su negocio.

Tomamos como ejemplo la siguiente imagen en la que se observa un panal de abeja desde todas sus perspectivas. En las imágenes se exponen aspectos como dimensiones y aplicaciones o usos.

ficha prodcucto b2b

Las especificaciones del producto son muy técnicas, detallando materiales, tamaños, grosores, capacidad de resistencia, patrones, capacidades de customización y cualquier matiz que pudiera generar interés en el comprador.

Otro de los detalles importantes que pueden encontrarse en las fichas de los productos de un ecommerce B2B son certificaciones expedidos por agencias externas que valoran y avalan la calidad del producto.

Una de las condiciones clave para la empresa compradora es que el producto cuente con unos altos niveles de calidad. En el contexto del ecommerce, que trata de automatizar el proceso de compra, los certificados son uno de los métodos que permiten reconocer y garantizar la calidad de un producto.

Opciones de personalización de producto

Una de las características del comercio electrónico en general y del B2C en particular, es la tendencia a automatizar procesos. Por ese motivo, salvo que el negocio esté especializado en ofrecer productos personalizados, cada uno de los objetos vendidos en un ecommerce B2C será es totalmente estándar.

Por el contrario, del mismo modo que el cliente B2B busca una relación y ampliación de la información sobre el producto por parte del agente o contacto del negocio, también puede darse (y es algo bastante habitual a nivel corporativo) que requieran de la customización del producto.

Las opciones pueden pasar por adaptaciones sencillas como la impresión del logo de la marca en material textil o en una tarjeta de visita, hasta la creación de un componente con una forma, características o materiales concretos.

Existen ecommerces que permiten la personalización del producto hasta límites insospechados, facilitando al usuario el uso de software con el que definir todas las características del producto a solicitar.

La automatización del proceso puede verse limitada en beneficio de la personalización del producto, por lo que los elementos de contacto entre proveedor y comprador deben ser muy accesibles.

Información sobre la compañía

Cuando un futuro cliente accede a por primera vez al sitio de un comercio electrónico, uno de los aspectos que primero espera encontrar es información que genere confianza hacia su proveedor.

Factores de confianza en el B2C

En el B2C es sencillo, ya que podemos mostrar reseñas de otros clientes que hayan adquirido anteriormente el mismo producto, así como fotografías de uso y valoraciones.

Como propietario de un ecommerce dirigido al consumidor final, obtener este tipo de elementos es relativamente sencillo, ya que la compra se realiza por parte de cientos e incluso miles de compradoras diferentes y conseguir este tipo de análisis que valoren la gestión del negocio es prácticamente automático.

Cómo generar confianza en el ecommerce B2B

En B2B es más complicado establecer y mostrar elementos que desarrollen la confianza hacia nuestra marca.

A diferencia de lo que sucede en B2C, el número de clientes en este mercado, suele ser mucho más limitado (aunque realicen compras más grandes). Además, no es común exponer ante el público el nombre del cliente de este tipo de negocio.

En su defecto, los comercios electrónicos B2B suelen contar con una sección destinada a publicar la opinión de prescriptores a los que se les ha solicitado su opinión de manera expresa, no tanto dirigida hacia un producto sino hacia la propia compañía.

El ecommerce debería contar también con una sección bien visible del estilo “Quienes somos” donde se detallen aspectos de la empresa: año de fundación y motivos que destaquen su especialización y su buen hacer a lo largo del tiempo.

Contar con una sección específica que detalle quién está detrás de la empresa permitirá al futuro cliente empatizar y sentir más confianza.

Agregar información de valor como diferentes hitos de la compañía y datos relacionados con el número de transacciones realizadas, volumen de ventas o de negocio reforzarán la confianza del visitante, aunque hacer visibles estos datos no siempre será posible.

Una sección de noticias y aparición en prensa podría ser el método adicional definitivo para completar la generación de confianza que requiere un ecommerce B2B.

Diferencias en el Sistema de precios del ecommerce B2B y B2C

Uno de los aspectos que parecen quedar claros es que el ecommerce B2C es mucho más estandarizable debido a su carácter masivo, mientras que el ecommerce B2B se adapta a los procesos de negociación entre vendedor y comprador.

De este modo, observamos que una tienda electrónica abierta al consumidor final, suele ofrecer precios definitivos, que a veces pueden variar únicamente en función de la talla o el modelo.

Por el contrario, en el modelo de ecommerce B2B se incorporan tres factores que podrán determinar el precio:

Cantidad: Se establecen escalas de precio por los que el mayorista reducirá el coste unitario en función de la cantidad seleccionada. Es habitual encontrar grandes descuentos basados en la adquisición grande volúmenes de producto.

Por el contrario, puede suceder que se establezca una cantidad de producto mínima a comprar, lo que se denomina comúnmente como MOQ o Minimum Order Quantity.

Periodicidad de compra: El ecommerce puede establecer descuentos si el cliente se adscribe a algún plan de compra recurrente. Cuanto mayor sea la recurrencia, el ecommerce podría habilitar descuentos especiales.

Duración del contrato: Es este caso será imprescindible la relación directa entre comprador y vendedor, que mediante este tipo de documento, definirán condiciones de la venta, y entre otros apartados, su duración. Establecer una duración específica de determinada duración, garantiza al vendedor un ingreso a medio plazo y una recurrencia mientras este dure, de modo que se pueden reducir los costes.

Limitación de acceso a usuarios

No es estrictamente necesario, pero una de las opciones con las que puede contar un ecommerce B2B es con la posibilidad de privar el acceso de manera exclusiva a determinados usuarios o clientes con los que se ha cerrado algún tipo de contrato.

De este modo, algunas marcas dirigidas al comercio para empresas cuentan con una página y sección de contacto abierta, pero el acceso al ecommerce es estrictamente limitado a clientes que cuentan con claves de acceso personales.

En el comercio minorista o B2C estas distinciones no existen, ya que la web estaría abierta a todos los consumidores. Salvo promociones excepcionales como las de venta privada o el acceso anticipado, todos los clientes podrán acceder a comprar en el B2C.

Diseño

Por último y aunque a veces se olvida, comentar que el diseño es una pieza clave tanto en el B2B como en el B2C.

No deberían existir motivos para que un comercio electrónico descuide de su estética, pero sucede que en el ecommerce B2B se abandona este apartado priorizando otros como los descritos anteriormente.

Este error, desafortunadamente muy normalizado, se debe al tipo de transacción que realiza el consumidor final, más de tipo reflexivo y fijándose en detalles relacionados con el propio producto y no tanto en el lugar de venta.

Mientras que el cliente del B2C debe ser cautivado, el comprador profesional busca una solución para su negocio, preocupándole menos el aspecto del sitio.

Un error que, si bien en la actualidad no es grave, podría ayudar a mejorar los resultados de ventas. En un mercado donde se espera que la competencia siga creciendo ahora que el ecommerce B2B se encuentra en auge, pronto será un factor diferenciador también en el comercio profesional.

Cómo desarrollar mi propio negocio B2B o B2C

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